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「10年以上、知人に畑として貸していた土地なんですが…」

小牧市大字本庄にある、約120坪の土地の売却のご相談です。市街化区域の中にありながら、長らく知人の方に畑として貸していた土地でした。その知人が畑をやめることになり、「これを機に売却しようか」とご相談をいただいたのが始まりです。

広いのに、査定額は近隣の宅地の「半値」だった

120坪という広さがありながら、査定額は近隣の宅地相場の半値ほど。理由は大きく2つありました。

• 前面道路が狭い：車の出入りはできるものの、ややしづらく、買い手にとってマイナスになりやすい
• 地盤が道路より低い：長く畑だったため、宅地として使うには盛り土・造成にまとまった費用がかかる

当社が大事にしているのは、こうした現実を正直にお伝えすることです。「広いから高く売れますよ」と期待を持たせるのは簡単ですが、道路や造成という条件を踏まえれば、宅地の相場どおりにはいきません。だからこそ、難点を織り込んだうえでの査定額を、最初に率直にお出ししました。

査定より3割高くスタートしたが、半年は動かなかった

売主様は売り急いでいたわけではなかったので、「少し高めでも、しばらく様子を見たい」というご意向でした。そこで、査定価格より3割ほど高い価格で販売を開始しました。

土地が広く、坪単価としては割安に見えるため、反響はそれなりにいただけました。ところが——実際に現地をご覧になった買い手が、道路の狭さや造成費用の現実を知ると、購入を見送る。そのくり返しで、半年が過ぎていきました。

価格を「査定価格」に戻したら、2ヶ月で決まった

半年動かなかったことを受けて、価格を見直し、当初の査定価格で出し直すことにしました。

すると反響が増え、それでもすぐには決まりませんでしたが、2ヶ月ほどして、このエリアで広い住宅用地を探していた買い手が見つかりました。多少の価格交渉はありましたが、売主様が応じてくださり、無事に契約成立となりました。

振り返れば、最初から査定価格で出していれば、もっと早く決まっていた可能性が高い案件でした。「高めに出して、ダメなら下げればいい」という進め方が、いかに時間を要するかを、あらためて示す結果になりました。

この事例から、お伝えしたいこと

• 道路や造成などの難点がある土地は、広くても宅地の相場どおりにはいきません。難点を踏まえた正直な査定が、すべての出発点です
• 「高めに出して、ダメなら下げる」は、反響があっても現地で見送られやすく、時間だけが過ぎがちです。適正な査定価格が、結局いちばん早く売れる道です
• 難あり・広めの土地でも、それを求める買い手は必ずいます。価格と条件が合えば、きちんと売れます

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