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「まだ元気なうちに、きちんと整理しておきたいんです」

名古屋市港区にある4階建マンションの売却相談です。ご相談に来られたのは奥様と娘様。マンションの名義はお父様ですが、現在は施設に入居されており、1〜2階の自宅部分に奥様がお一人で住まわれている状況でした。3〜4階は1ルーム7戸の賃貸で満室運営中。管理会社への不満も重なり「自分たちが元気なうちに整理したい」という強いお気持ちでのご相談でした。

まず全員の総意を確認——名義人・奥様・ご家族

今回のように名義人が施設に入居中・売却を進めるのが配偶者や子どもというケースでは、名義人本人の意思確認が必ず必要です。「家族が売りたいと言っている」だけでは進められません。お父様ご本人・奥様・娘様を含めた全員の売却意思を確認し、全員が同意されていることを確かめた上で正式に受託しました。

物件の条件——魅力はあるが「住居兼賃貸」という特殊性がある

物件自体の条件は悪くありませんでした。立地が良く・築約20年で重厚な造り・メンテナンスも一定程度されており・賃貸部分は満室という状態でした。ただ土地が約30坪とやや狭い点と、最大の課題は「住居兼賃貸」という特殊な形態でした。完全な収益物件でもなく・完全な居住用でもない。この中途半端さが買主層を大きく絞ることになります。

「融資が付きにくい」——これが最大のハードル

住居部分が含まれる1棟マンションは、純粋な収益物件と比べて銀行融資の審査が厳しくなります。全額に近い融資を引き出すことが難しく、相応の自己資金を持つ方でないと購入できない物件でした。これは販売活動を始める前から想定していた課題でした。

高値スタート→投資家からの問い合わせはあるが商談に至らず

査定価格は5,000万円程度でしたが、売主様の意向もあり6,000万円でスタート。想定通り一般の不動産投資家からの問い合わせは一定数ありました。ただ投資家にとって住居部分は「収益性を下げる要因」です。「1〜2階を改装して全室賃貸にしたい」という検討者も多かったのですが、そのための資金調達まで含めると条件が合わず、具体的な商談には至りませんでした。

価格見直し後も融資不調で2回の破談

その後価格を見直したところ、購入希望の方が2組現れました。しかしいずれも銀行融資の審査が通らず破談となりました。「買いたい意欲はある・物件も気に入っている」でも融資が付かなければ成約できない——これが住居兼賃貸物件の現実です。この段階で改めて「自己資金に余裕がある方でないと難しい」という前提を確認しました。

半年後、再度の価格見直し——「自宅兼賃貸を探していた」買主と出会う

さらに半年ほど経過した後、もう一度価格を見直して販売を継続したところ、ちょうど「自宅兼賃貸マンションを探していた」という買主様が現れました。1〜2階を自宅として使いながら3〜4階の賃貸収入も得たいというニーズで、今回の物件とまさに合致した方でした。自己資金に余裕があり一部融資と組み合わせることで資金的にも問題なく、商談はスムーズに進みました。最終的な成約価格は当初査定に近い水準で、売主様にとっても納得できる条件での着地となりました。

相談から引渡しまで約1年——「気持ちがスッキリした」

最初のご相談から引渡しまで約1年かかりました。途中2回の破談・複数回の価格見直しと、決して楽な道のりではありませんでした。ただ引渡し完了後に奥様から「長かったけど、これでスッキリしました」というお言葉をいただきました。「元気なうちに整理したい」というお気持ちで始まったご相談が、無事に完結できたことを本当に良かったと思っています。

この事例から学べること

• 名義人が施設入所中でも売却できる——ただし本人の意思確認が必須——家族が「売りたい」だけでは進められない。名義人本人・家族全員の同意確認が最初のステップ
• 住居兼賃貸物件は買主層が限定される——融資が付きにくいことを最初から想定する——自己資金に余裕がある買主に絞ってアプローチすることが成約への近道
• 「住居兼賃貸を探している」という特定のニーズを持つ買主が必ずいる——一般的な投資家ではなく「自宅としても使いたい」という層が最もニーズが合う
• 1年かかっても「元気なうちに整理できた」ことに価値がある——高齢・施設入所という状況が進む前に動き始めたことが、最終的に本人・家族全員が納得できる形での売却につながった

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