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「分譲予定地の買い手を探してほしい」——知り合いの不動産業者様から依頼を受けたことがきっかけです。対象地は約150坪。弥生町エリアは住宅用地として人気があり、時間をかければ通常の分譲販売でも十分売れる可能性が高い土地でした。

5年前からお付き合いのある法人を思い出した

そんな中、以前からお付き合いのある法人様が近隣で従業員用の駐車場用地を探されていたことを思い出しました。今回の土地をご紹介したところ「ぜひまとめて購入したい」というお話をいただきました。このエリアではまとまった面積の土地がなかなか出ないため、法人様としても非常に興味を持たれていました。

「安く買う」より「確保する」が優先——約2%の価格調整で合意

買主法人様は150坪まとめての購入ということで当然ある程度の価格交渉を期待されていましたが、売主業者様のスタンスは「価格交渉は難しい」というものでした。このエリアの住宅用地需要に自信があり、無理に値下げしなくても売れる可能性が十分あったからです。

一方、買主法人様にとっては従業員駐車場不足という現実的な問題があり「多少安く買えるか」より「この場所でまとまった土地を確保できるか」の方が優先度が高い状況でした。価格交渉を重ねすぎて他の買い手に取られてしまうリスクの方が大きかったのです。最終的に約2%の価格調整で双方合意し、正式に売買契約が成立しました。

この事例から学べること

• 住宅分譲予定地でも法人の事業用地ニーズにマッチすることがある——同じ土地でも「誰が使うか」によって価値やニーズが変わる。幅広いネットワークが成約を生む
• 「安く買う」ことより「確保する」判断が重要なケースがある——まとまった土地は市場に出る頻度が少ない。価格交渉にこだわりすぎて機会を逃すことがある
• 長年の顧客関係が突然の成約につながる——5年以上前からお付き合いのある法人様のニーズを把握していたことがこのマッチングを生んだ
• 売主が強い立場でも仲介者が価格調整の余地を作ることが重要——「全く値引きなし」では買主が動きにくい。わずかな調整でも双方の面子が立つことがある

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