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この記事は【実家を手放す前に読んでほしい小さな不安】シリーズのVol.35です
Vol.34「空き家を「持ち続ける」という選択はアリなのか？」はこちら → Vol.34を読む

「そろそろ実家のことを考えないといけない」

そう思っても、不動産屋に相談しようと連絡するのは勇気がいります。

不動産売買においては、

• 高額
• 情報格差がある
• 業界の仕組みが見えにくい

という特徴を持っています。

見えないものは、人を不安にさせます。

まずは、その“不安の正体”を整理します。

■ なぜ、不動産屋を警戒してしまうのか

よく聞く不安は、こんなものです。

1. まだ決めていないのに話を進められそう
2. 安く売らされるのでは
3. 囲い込みされるのでは
4. 細かい事情まで話さないといけないのでは
5. 営業トークで丸め込まれるのでは

正直に言えば、
業界全体が100％クリーンだとは言い切れません。

囲い込み問題も現実にありますし、
売却を急がせる営業もゼロではありません。

だからこそ、
「怖い」と感じるのは自然です。

① まだ決めていないのに、話を進められそう

営業は「契約を取る仕事」です。
だから急がせる人もいます。

でも、売却は

査定
→ 媒介契約
→ 販売活動
→ 売買契約

という流れ。

媒介契約を結ばない限り、何も始まりません。

話を聞いただけでは、何も奪われません。

怖いのは、仕組みを知らないことです。

最初にこう伝えれば十分です。

「今日は状況整理だけしたいです」

それで態度が変わる会社なら、
その時点で判断できます。

② 安く売らされるのでは

ここは業界構造の話です。

仲介手数料は
売却価格の3％＋6万円（＋税）。

仮に価格が1,000万円違っても、
会社の報酬差は約30万円。

時間をかけて高く売るより、
早く確実に売れたほうが効率的、
という構造は確かにあります。

だから「安くまとめられるのでは」と感じる。

この不安は、的外れではありません。

さらに、買取の場合。

業者は再販利益を前提とするため、
市場価格より安くなるのが通常です。

怖いのは価格そのものより、
根拠が見えないこと。

• なぜこの価格なのか
• 近隣成約事例は何か
• 仲介か買取か

納得できる説明があるかどうか。
そこを見てください。

③ 囲い込みされるのでは

囲い込みとは、
他社からの買主紹介を断り、
自社で両手仲介にする行為。

売主にとって売買取引につながる機会損失のリスクがあります。

媒介契約には

• 専属専任
• 専任
• 一般

の3種類があります。

専任系は1社に任せる分、透明性が重要です。

● 主導権を持つために

• レインズ登録証明を確認する
• 販売活動報告の頻度を決める
• 問い合わせ状況を具体的に聞く

透明性のある情報公開を求めましょう。

④ 細かい事情まで話したくない

いくらで売れるか知りたいけども、

・借入がある
・相続人の温度差がある
・家族の事情が複雑

こうしたことを
他人に話すのが怖い。

弱みを見せるような感覚になる。

査定だけなら、物件情報だけでも可能です。

でも、

より具体的なアドバイスをするには、

・急ぎなのか
・残債があるのか
・家族の意向はどうか

こうした情報が必要になることもあります。

ここで問われるのは、
信用できるかどうか。

最初から全部話さなくていい。

段階的でいい。

この人になら預けられるかどうか。

情報は「差し出すもの」ではなく、
「預けるもの」です。

信用できないと感じたら、
そこでやめればいい。

⑤ 営業トークで流されるのでは

営業は背中を押す仕事です。

でも、
決めるのはあなた。

その場で即決する必要もありません。

それで態度が変わる会社なら、
そもそもあなたが求めているサポートは難しいでしょう。

■ まとめ

不動産屋を警戒してしまうのは、仕組みが見えないからです。

でも、

• 手数料の構造
• 媒介契約の種類
• 囲い込みの仕組み
• 仲介と買取の違い

これを知れば、
主導権は取り戻せます。

相談は、“仕組みを知るため”の一歩です。

そして、
信用できる相手に出会えれば、
怖さは安心に変わります。

相談は、売る約束ではありません。

まずは、話してみて判断する。

３社くらい話を聞けば、不動産屋への耐性がついて判断力も磨かれます。

恐るるに足りません。

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