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「売りたい土地があるんだけど、一度見てもらえますか？」

地主様からの一本のお電話でした。現地調査をしてみると、正直かなり難易度の高い土地でした。

幅員2mの細道を10m進んだ突き当たりの土地

その土地は幅員2mほどの細い道路を約10m進んだ、T字路の突き当たりに位置していました。現状では車の出入りが困難で土地利用にかなり制限がある状態。ただ周辺環境は悪くなく、昔からの住宅街で「もし普通に車が出入りできるなら住宅用地として十分ニーズがある」立地でした。問題は土地そのものではなく「道路条件」にありました。

「越境」の発見が、交換交渉の切り札になった

道路を広げるには、隣接する畑から約10㎡（約3坪）のセットバック用地を提供してもらう必要がありました。他人の土地を提供してほしいというのは簡単な話ではありません。ところが現地をさらに詳しく確認すると、その畑の所有者様のご自宅の垣根が、根っこから売却用地側へ越境していることがわかりました。しかもその越境面積が、こちらがお願いしたいセットバック面積とほぼ同じでした。

そこで「越境している土地」と「セットバックしてもらう土地」を交換できないか、という提案を考えました。隣地側にとっても越境問題の正式解消・道路が広がり通行しやすくなるというメリットがある。単なるお願いではなく双方にメリットのある調整です。

最初は断られた。1年かけて丁寧に交渉

最初の提案は「よくわからない・面倒そう」と断られました。土地の交換や越境問題は一般の方にはわかりにくく、不安になるのは当然です。ただ私はこの提案が先方にとっても良い話になると確信していたため、一度断られて終わりにしませんでした。時間を置きながら・少しずつ説明し・メリットを丁寧に伝えて交渉を続けた結果、約1年後に「そういうことなら協力しましょうか」とご理解いただけました。

分筆・登記費用を全額負担して交換成立、住宅用地として売却

交換に際しての分筆・土地交換・登記費用はすべてこちら側で負担しました。道路条件を改善した後に販売を開始し、最終的に「住宅用地として購入したい」という買主様が見つかり成約。最初のご相談から売却完了まで約2年。決して簡単な案件ではありませんでしたが「そのままでは売れない土地」を「売れる土地」に変えられた、非常に印象深い取引でした。

この事例から学べること

• 「売れない土地」は工夫次第で「売れる土地」になる——越境・接道・道路幅などの問題は、解決策を見つければ価値が大きく変わる
• 越境問題は交換や買取で解決できることがある——「撤去してください」ではなく「双方にメリットのある提案」が交渉を前進させる
• 隣地交渉は時間をかけた丁寧なコミュニケーションが重要——一度断られても諦めない。時間と誠意をかけることで動くケースがある
• 難しい土地ほど、不動産会社の「調査力・交渉力・解決力」が問われる——価格だけでなく、問題を整理して道筋を作れる会社かどうかが重要

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